自分は営業職に向いていないんじゃないか？
そんな風に考えたり感じてしまう人必見！
今まで営業職をやったことがない方、もしくは、今営業職に就いているけど自分には向いていないんじゃないか？と悩まれている方へ。
転職時に、上司から「君は営業職は難しいんじゃない？」と言われた私でもある程度の結果を残すことができています。
私が日々何を意識して、どう行動してきたのかをご紹介させていただき、ご覧いただいた方に少しでも「自分でもできるんだ！」と感じて頂けたら幸いです。
営業職に必要な要素は？
営業職に必要な要素は何だと思いますか？
ここでは、その要素をご紹介していきます。
では早速見ていきましょう！
傾聴力（ヒアリング力）
まず一つ目は「傾聴力」です。
皆さん、「傾聴」とはどのような意味かご存知でしょうか。
辞書で調べると、”耳を傾けて、熱心に聞くこと。「—に値する意見」「—すべきお話」”とあります。
そもそも傾聴の「きく」は「聞く」ではなく、「聴く」という感じが使用されています。
こちらも辞書で調べると、以下の意味の違いはありますね。
「聞く」→音や声などが自然に入ってくること。
「聴く」→その音や声に対して、積極的に耳を傾けること。
ただ”聞いている”だけでは、ただ音が聞こえているとの同じで、話の内容を音としてしか認識していない状態です。
そうではなく、”聴いている”という状態は、自分の心をもって、その人の話を”きく”ということです。
営業だけでなく、お仕事は誰かが困っていることや、こうしたらもっと便利になるなど、顧客の困りごとを解決したり、利便性を高められる、そして何か物を購入することによって、その購入した顧客が、より具体的でもっと便利になった生活をイメージできたときに成立すると思います。
そのためには、まずは相手の話を「聞く」のではなく、心を開いて「聴く」ということが大前提です。
そうすることで、相手が何を望んでいるのか、何を求めているのか、を知ることができるわけです。
提案力（課題発見力）
2つ目は、「提案力（課題発見力）」です。
1つ目の、「傾聴力」を意識することで、相手が何を望んでいるのか、何に困っているのかを知った上で、例えば、こちらで備えている商品でどのようにその問題が解決できるのかを伝えていく力です。
例えば、冬場の自宅で暖房を効かせても、足元から冷えてしまい困っている、という顧客がいたとしましょう。
よくよくその顧客の話を聴いてみると、暖房を効かせても、家の窓の性能が原因でその温めた空気が窓を閉めているのに、外からの冷気が家の中に入ってしまうことでお部屋の中が寒い、ということが原因であったとしましょう。
それであれば、その窓をもっと性能の良いものへ変更したり、もしくは内窓（インナーサッシ）を取り付けることで、外からの冷気を防ぐことがあなたの取り扱っている商品で解決できることがわかれば、相手への提案につなげられますね。
このように、相手の話をしっかりと聴けることで、自分が持っている商品で何が解決できるのかを相手にしっかりと伝えられる力が必要になります。
分析力
そして3つ目は、「分析力」です。
上記2つのことを実践できたとしても、やはり結果が出ない時もあると思います。
そんなときに、自分に対して、「なぜ？」と問いかけ、「PDCA」を実践できる力です。
P＝PLAN（計画）：数値目標や行動目標を立てる
D＝DO（実行）：その立てた計画を営業する
C＝CHECK（評価）：その結果を評価する
A＝ACTION（改善）：反省点や改善点を見つける
それぞれ対応した顧客や案件に対して、それぞれ異なる結果が出てくると思います。
そのようなときにしっかりと立てた計画を実行してみた結果を検証し、その検証結果から次の行動に生かす、ということが出来るかはとても大事な力です。同じ失敗を繰り返さないということにもつながり、効率的な行動力にもつながります。
気持ちの切り替え力
最後の5つ目は、「気持ちを切り替える力」です。
メンタルの強さとも言えるかもしれませんね。
営業をしていれば、顧客から断られることもたくさんあるでしょう。
そのようなときは、人間誰しも落ち込みますよね。
そんなときでも、「さあ、次に行こう！」「次回は今回と違う行動をしてみよう！」などと切り替えができるプラス思考がとても大事です。
ただ、単なるプラス思考だけではなく、３つ目に挙げた「分析力」をしっかりと用いて思考していくことが必要です。
身だしなみを整える（第一印象を意識する）
最後の5つ目の要素は、「身だしなみなどの第一印象を整えること」です。
当たり前かと思うかもしれませんが、こちらもとても重要な要素です。
皆さん、「メラビアンの法則」というのをご存知でしょうか？
人と人とがコミュニケーションを取る際に、どんな情報に基づいて、印象が決まるのかを実験を通して数値化したものです。
これによると、言葉よりも態度、表情の方が相手に強い印象を与える、という結果となりました。
コミュニケーションを取る際に、影響する「言語情報」「聴覚情報」「視覚情報」の3要素がありますが、この「言語情報」＝見た目・しぐさ・表情・視線がなんと５５％もの割合を占めているようです。
そのため、身だしなみを整える事はまず第一印象を良くしますし、相手の話を聴いているときの表情やしぐさを意識することによって、「あなたの話をしっかりと聴いていますよ」ということを伝えられるのです。
笑顔を意識してみたり、聞き取りやすいトーンで話をしたりすることはとても大事ですね。
営業職で結果を残すためのコツも紹介！
さて、上記の営業職に必要な要素５選をしっかりと理解していただいた上で、私が営業として現在も結果を残している中で普段から意識しているコツを２点ご紹介させていただきます！
是非参考にしていただければ幸いです。
事前準備
１つ目は、「事前準備」です。
これまた当たり前かと思うことですが、営業活動を行う前の準備を念入りに実施することです。
営業だけに限りませんが、物事の結果は準備で９割決まると言われているほど、事前準備は大事なことです。
特に顧客との商談前の準備は非常に結果に大きな影響を与えると思います。
ある程度経験をしている方なら自分一人でも準備はできますが、経験が浅い方は上司や先輩に相談しながら、今までの経験を基に、あらゆる想定を考えながら、このようなときはこう行動するなど事前に準備をしておくことで、いざ本番でも焦ることなく対応することができますよ。
沈黙を恐れない
２つ目は、「沈黙を恐れない」ことです。
顧客が結論を出す際の商談時は、特に沈黙が増える場面です。
そのようなときには、相手がその場でじっくりと結論を出すための時間をこちら側が意識的に作り出す必要があります。
逆にそのような場面で、営業側があれやこれやと話を続けてしまい、相手が結論を出すための時間をしっかりと作れないことで、その場で結論を頂けず、次回へ持ち越しになることも考えられます。
もちろん、本当に相手が熟考する必要があり、その必要性をしっかりとヒアリングしたうえで、必要性を感じれば結論を持ち帰ることもあると思います。
ただ多くの場合は、そうなってしまうと、商談は「失敗」に終わります。
人間は時間が空けば空くほど、その悩んでいる物事に対してどうしても「ラク」な方を選択しがちです。
特に大きな決断をするような商談時は、その結論を先延ばしにすることで、結果的に「買わない」や「実行しない」という結果になってしまうからです。
このことを意識して営業活動に臨んでいただきたいと思います。
信頼できる上司や先輩に報告連絡相談をする
最後に３つ目は、「報告連絡相談」です。
いわゆる「ほうれんそう」ですね。
とても基本的で当たり前のことではありますが、しかしとても重要なことです。
上司や先輩にこまめに相談することで、自分だけでは気づけない点を指摘してくれたり、思わぬアドバイスを頂けたりするものです。
そうすることで、自分の視野が広がり、そのことを今後の行動に意識して生かすことで違う結果を出せることにもつながります。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
今まで私が営業として経験して、大事だと感じる要素５選とそのコツをご紹介してきました。
まとめると以下です。
【営業職に必要な要素】
①傾聴力②提案力③分析力④切り替える力⑤第一印象
【コツ】
①事前準備②沈黙を恐れないこと③ほうれんそう
当時は、上司に「あなたは営業は無理！」と言われたこんな私でも営業として結果を残すことができています。
営業職に本意で就いている方も本意でなく会社都合で就いている方もいらっしゃるかもしれませんが、営業というお仕事は最前線で顧客と接することができ、顧客から感謝されたときの喜びはひとしおです。
是非参考にして頂き、少しでも営業というお仕事を楽しんでして頂ければこの上ない喜びです。
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